<信報> 反洗錢新政策 保險界彰顯專業化

內地於今年1月1日實施了反洗錢新規，在上周的專欄中，筆者已剖析了新政策如何影響內地來港買保險的客戶，他們將面臨更嚴格的資金穿透審查，投保的合規要求與操作程序顯著提升。這令不少保險從業員擔憂，香港保險業的「黃金時代」是否已過？但筆者認為，這次新規的本質是國家完善金融安全網、推動行業規範化發展的重要舉措，它並非行業的「終結者」，而是行業邁向成熟的「成人禮」，以往靠流量紅利達到高增長的時代已經過去，並開啟專業價值時代。

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中介轉型跨境財富策劃師

過去，保險從業員享受着內地龐大客群帶來的流量紅利，只要肯開拓內地客戶市場，很多都能賺個盤滿缽滿，真正是「站在風口上，豬都會飛」。然而，新規實施後，內地客戶投保的合規門檻與盡職調查要求上升，單純的產品銷售、以量取勝的模式已未必可再持續，保險中介要生存下來，必須角色轉型，從保險代理人升級為精通合規要求的跨境財富策劃師，並在市場策略上重新部署。

事實上，香港保險業大致可分為3個市場，分別是本地、新移民及訪港客戶，這三大板塊在新規下，將呈現截然不同的戰略定位。

首先，香港本地客戶是業務的「根基」，政策風險低，具穩定收入作用。這類客戶對強積金整合、高端醫療及萬用壽險有持續需求，在現今社會實行數碼化服務升級及深化僱員福利的大趨勢下，仍可為保險中介帶來不少機會。

其次，隨着「高才通」等計劃引入大量專才、人才，香港新移民將成為「增長引擎」。這批來港定居的新香港人有着強烈的「在港安家」需求，從跨境家庭保障、多幣種儲蓄到離岸信託，都需要在完全合規的框架下，尋求把部分資產進行境外配置。

最後，內地訪港客戶則轉變為「高價值專業競技場」。對於這類客戶，傳統的單一保單已無法滿足需求，而是一整套合法合規的財富解決方案。從業員需要具備更深厚的法律、稅務、信託甚至是家族辦公室等知識，而尤為關鍵的是，需協助客戶釐清和確保資金來源合法，並通過官方認可的跨境渠道進行資產配置。

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篩選客戶 聚焦高淨值服務

要抓住上述機遇，從業員或許須經歷一段艱辛的轉型期。筆者預計，第一階段是「陣痛與篩選期」，要篩選客戶，就上述3個市場把客戶分類，然後再針對每個市場建立不同的營銷策略，並為自己構建一個專業的護城河壁壘。由於適應新規需時，這個周期或許需6至18個月不等。

當鎖定目標客戶群後，第二階段是「穩定與深耕期」，需要花時間與客戶建立關係，目標是提升客戶的黏性，當客戶對你的專業服務的依賴度上升，收入也會隨之增加。

最終局面將是保險從業員成為「生態主導者」，不再是單純的銷售人員，而是客戶合規跨境財富解決方案的提供者，客戶凡有理財問題，都會主動找你諮詢，達到以專業和信任驅動業務發展。

因此，新規儘管充滿挑戰，但筆者對香港保險業依然充滿信心，主要基於四大理由。第一，新規促使業界更聚焦於服務高淨值、高質素客戶，客戶質量有着根本性的提升。第二，合規難度愈高，專業服務的價值愈能被看見及認可，從業員的服務價值更得以彰顯。第三，通過嚴格執法擺脫「洗錢工具」的誤會，讓行業回歸保障與財富管理的基本面，為行業正名。第四，基於合規與深度服務建立的關係，客戶與從業員的關係將比過去單純的利益導向更為牢固。

總括而言，新政策猶如一把雙面刃，雖然短期會帶來陣痛，卻能把整個香港保險業昇華至新階段。從更宏觀的視角看，這是中國金融業持續開放與風險防控體系同步完善的必然過程。對於有能力完成專業升級的從業員而言，是確立自身價值的關鍵一步，而香港經歷新政策洗禮，在堅守合規底線的前提下，亦能進一步鞏固亞洲財富管理的樞紐地位。

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作者周榮佳（Wave）從事保險業廿多年，是擁有15個專業資格的11本暢銷書作家。現職某大保險公司高級資深區域總監。

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本文/視頻僅代表作者個人觀點

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(原文刊登於2026年1月24日 信報 <保險解碼> — 《反洗錢新政策 保險界彰顯專業化》)

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