<信報>內地保險回暖 港從業員宜專業化
上期專欄探討了內地保險市場從2025年低谷，憑藉政策預期及「保險＋養老服務」生態圈升級，在2026年迎來首季反彈。內地市場全面回暖，不禁令部分香港同業感到憂慮：既然內地保險產品愈來愈具吸引力，會否對香港保險市場構成威脅？香港究竟還有什麼優勢能留住這批龐大的內地客源？我們又該如何部署未來？
分紅機制成熟 跨境投保有信心
客觀而言，內地市場復甦確實令部分只着眼於基本儲蓄或短期回報的資金留在當地。但若從高端財富管理與全方位風險規劃的角度來看，香港保險市場的獨特優勢，依然難以被內地產品輕易取代。對香港而言，內地險企的進步與其說是打擊，不如說是一股催化劑，推動香港保險業加速走向更高層次的專業化。這正是香港保險業界重新審視核心價值、重塑競爭力的契機，出路在於把自身定位從「跨境銷售渠道」，升級為「環球財富及健康管理樞紐」。
香港保險之所以能持續吸引內地客戶，最堅實的護城河在於成熟的分紅機制與極高的信任度。正如上期提到，內地分紅險因為過往實現率參差而引發信任危機；反觀香港，分紅保單發展的歷史悠久，監管機構嚴格要求險企公布紅利實現率。
多年來，香港大部分保險公司的長期分紅實現率大多能穩守在高水平。這種經得起經濟周期考驗的兌現能力，是建立客戶信心的基石。對於追求長遠資產穩健增值的客戶來說，香港保險那份白紙黑字的往績，依然具有壓倒性的吸引力。業界更應善用這份信任優勢，配合香港即將推行的「保單持有人保障計劃」等強化市場信心的制度，進一步鞏固作為內地家庭「安全資產」首選地的地位。
多元貨幣配置 協助對沖風險
此外，多元貨幣配置與接軌全球的資產布局，是香港保險無可替代的核心競爭力。香港作為國際金融中心，保險產品可提供美元、人民幣、英鎊、加元等多種貨幣選擇。
對於內地高淨值客戶而言，購買香港保險不僅為了抗通脹，更是為了對沖單一貨幣風險，並為國際稅務規劃、環球資產配置、家族海外置業，甚至是子女未來出國留學及移民作長遠的資金儲備。這種跨越地域與幣種的資產隔離及傳承功能，正是內地保險產品受制於資本管制而無法提供的專屬價值。同時，香港的高端醫療險能無縫對接全球頂尖醫療網絡及引進最新專利藥物，這對於追求極致醫療品質的客戶而言，吸引力絲毫未減。未來香港保險業的重要出路，在於緊抓人民幣國際化與大灣區融合的雙重機遇，積極開發離岸人民幣保單及「一帶一路」沿線貨幣產品，並推動把符合條件的保險產品納入跨境理財通範疇，讓內地客戶以更合規便捷的方式配置全球資產，把香港打造成為國家「走出去」戰略中不可或缺的私人風險管理平台。
然而，面對內地險企在代理人精英化及服務生態上急起直追，香港保險業也須居安思危，主動升級以保住領先地位。首要任務是徹底貫徹專業化與顧問化的轉型。
非僅推銷員 轉型全方位財顧
香港保監局近年積極推動佣金制度改革，要求分紅險首年佣金設限並分攤多年發放。這項政策從根本上遏制過往過度依賴高佣金驅動，甚至衍生違規跨境銷售的短期逐利行為。未來的從業員不能再做單純的「產品推銷員」，必須轉型為具備宏觀經濟視野、精通跨國稅務、家族信託與法律傳承的「全方位家庭財務策劃顧問」，把自身利益與保單的長遠生命周期綁定，用專業知識陪伴客戶家族成長，才是從業員立足的根本。從業員自強的關鍵，在於由「銷售驅動」徹底轉向「知識驅動」──積極考取CFP®認證財務策劃師、特許金融分析師（CFA）、家族信託規劃師等國際專業資格，並深耕大灣區跨境婚姻財產、遺產稅籌劃及離岸信託架構等實務領域，以無可取代的專業深度，建立個人競爭壁壘。同時，必須擁抱數碼科技，善用人工智能進行客戶需求大數據分析與環球投資組合模擬，大幅提升顧問服務的效率與精準度；並透過合規的社交媒體持續輸出專業內容，打造「線上知識型網紅＋線下高端顧問」的個人品牌模式，與內地客戶建立長期而穩固的信任連結。
其次，香港保險業必須加強服務增值。內地險企能整合全國養老資源，香港險企同樣可將目光放眼全球及大灣區。目前已有不少香港龍頭保險公司積極拓展會員增值服務，甚至自設高端醫療中心，為客戶開通直達香港甚至全球頂尖醫療資源的專屬通道。我們應繼續擴大這種生態圈的優勢，把服務範圍由單純的風險理賠，延伸至預防醫學與高端健康管理，構建出競爭對手難以複製的服務壁壘。業界更應主動把握保險科技浪潮，推動智能核保、區塊鏈理賠及數碼化保單管理等轉型，全方位優化客戶體驗；同時，積極配合大灣區保險服務中心的建設，在合規框架下實現跨境售後、續保與理賠服務的便捷化，這將是香港保險業鞏固內地市場、實現長遠可持續發展的核心出路。
總結而言，內地保險市場回暖是一個良性的市場競爭過程。香港保險業只要持續發揮國際資產配置的優勢，全面提升從業員的專業顧問水平，必然能繼續在大灣區以至全球財富管理版圖中穩佔一席之地。展望未來，香港保險的出路在於成為連接內地與世界的超級財富與健康管理門戶；從業員當以終身學習擁抱監管與科技變革，用專業深度與人性溫度構築信賴，方能在時代洪流中立於不敗之地。
內地政策催化 保險業強勢復甦．之二
作者周榮佳（Wave）從事保險業廿多年，擁有15個專業資格的11本暢銷書作家。現職某大保險公司高級資深區域總監。
本文/視頻僅代表作者個人觀點
(原文刊登於2026年5月2日 信報 <保險解碼> — 《內地保險回暖 港從業員宜專業化》)
