<信報> 保險業新佣金制更有利消費者

為了令保險業更健康發展，減低不良銷售情況，保監局近來不斷推出新政策完善制度，傳聞的「佣金平滑化」終於正式出台，將於明年1月1日生效。要注意的是，這次新政策主要針對的是具有定期繳費條款的分紅保單，像合資格延期年金保單和躉繳分紅保單就不包括在內。

根據新政策，對於這些受影響的分紅保單，保險公司支付給中介人的總佣金中，最多只有70%可以在第一個保單年度支付。更準確地說，是不得超過總佣金的70%，保監局其實更鼓勵保險公司支付更低的首年佣金，把更多佣金放到之後幾年，這樣才能更好地鼓勵中介人留任及持續提供服務。剩下的佣金必須在之後最少5年內，以平均分攤的方式支付。

這項要求也同樣適用於保險代理上線的追加佣金，以及因銷售量而釐定的業績獎金。不過，如果這些追加佣金或獎金的發放，不單單只看銷售量，也考慮了其他客觀的非財務績效指標，例如續保率或客戶回饋等，並且是用來評估保險代理是否遵守「公平待客」原則，就有機會獲豁免。值得一提，持牌保險經紀是不能收取基於銷售量而釐定的獎金的，不論有沒有考慮其他因素。另外，如果保險代理屬於銀行等認可機構，他們的佣金支付方式也可以和這個政策不一樣，但前提是要持續符合指引16的相關原則，並且會受到保監局和金管局的監察。還有，倘保單持有人是專業投資者，佣金支付也可以有不同的安排，保險公司需要有很嚴格的程序確認客戶是否符合專業投資者的資格。

筆者早於去年12月14日本欄〈保險佣金平滑化 新人入行誘因降〉指出當局正在研究相關監管，看到保監正式出台的條文後，相信不但可改行內陋習，對投保人亦有利，實屬雙贏局面。

事實上，過往保險公司支付給中介人的佣金大部分集中在保單生效的第一年支付，但保單是長年期的產品，一些沒有責任感的中介只抱着「搵快錢」心態接觸客戶，於是出現中介過度集中於保單前期銷售的情況，即「合約前服務」，反而忽略了保單的售後服務，例如要更改保單資料、索償時難以找到中介。

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杜絕中介「搵快錢」心態

然而，今次佣金新政策，雖然第一年佣金比例不得超過七成，相信有心在這行發展的中介人，仍然是一個不錯的推動力。更重要是，中介人知道未來幾年仍可在保單中獲取佣金，變相會令中介更願意花時間維護和經營每一份保單，會主動聯繫客戶，定期檢視保單，回答客戶的疑問，並在客戶需要協助時提供及時的幫助，而不是「一錘子買賣」。

另外，條文中看到保監十分強調「公平待客」原則，並鼓勵「持續服務」，只要追加佣金及業績獎金涉及此原則，便可豁免於計算在總佣金比例內，此舉有助減少激進銷售行為，中介人會更加着重提升服務品質，務求與客戶維持長期的關係。又因為中介把心思放在服務客戶上，便會從客戶角度出發，為客戶挑選最合適的產品，而不是推介佣金最高的項目，這更能平衡消費者與中介人的利益，也是這次佣金新政策的核心目的，希望能平衡投保人獲得前期服務和持續服務的權益，以及中介人提供這兩類服務的動力。

總括而言，保監局推出這項佣金平滑化政策，對消費者而言，實屬百利而無一害。然而，對於中介人來說，卻有可能出現汰弱留強的局面，消費者更加應該小心選擇自己的保險中介，下次再詳細講解。

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作者周榮佳（Wave）從事保險業20多年，擁有15個專業資格的11本暢銷書作家。現職某大保險公司高級資深區域總監。

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(原文刊登於2025年8月30日 信報 <保險解碼> — 《保險業新佣金制更有利消費者》)

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