<信報> 佣金新政下消費者宜選實力險企

保險業監管局推出的佣金新政策，針對具有定期繳費條款的分紅保單，設定首年佣金支付比例的上限，不得超過總佣金的70%，但若佣金的計算包含了客觀的非財務業績指標（例如續保率、客戶回饋等），則可以超出此限制。餘下佣金最少攤分5年，新政將於2026年1月1日生效，合資格延期年金保單和躉繳分紅保單不在此限。

筆者在上期專欄已分析新政對保單持有人的利弊，今次則聚焦探討其對中介人的影響，尤其指出新政對保險經紀、無牌經紀（俗稱「艇仔」）和中小型經紀公司的影響。

新政對保險代理人的影響相對輕微，因為他們的佣金制度與新政規定相近，早已實踐佣金分攤的概念；預計新政對代理人，尤其是注重長期服務的代理人來說，影響不大。

然而，保險經紀、無牌經紀和中小型經紀公司則面臨巨大挑戰。新政下的佣金調整，可能導致以下幾個問題：

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首先，新政可能降低保險經紀行業對新人的吸引力。由於保險經紀的規模、品牌和配套往往不及保險公司，在新政下，佣金收入減少更可能削弱其對人才的吸引力，使新人更傾向於加入保險公司，而非經紀公司。

以往高額首年佣金吸引了一些短視近利者，但佣金降低後，這類「搵快錢」的人可能會離開，同時也可能阻礙真正有意長期發展的新人入行。建立穩定的客源需要時間和口碑，新人往往需要經歷一段收入不穩定的時期，惟佣金減少可能使新人難以渡過前期，最終選擇離開，造成人才流失。

其次，預計會有更多兼職經紀出現。由於首年佣金下跌，經紀可能需要增加收入來源，在兼顧其他工作的情況下，未必能及時處理客戶事務或深入了解產品，從而損害客戶利益，影響行業專業化。

再者，保險中介行業流失率一向偏高，「高佣金」制度也未能留住人才，過去10年，中介人數一直在7萬至10萬人之間徘徊。保監局認為，新政下，三成佣金至少攤分5年，為了全取佣金，中介人會選擇留任，從而增加留存率，減少「孤兒單」。然而，佣金降低也可能導致部分中介人轉行，最終結果仍有待觀察。

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長遠來看，新政或能有助於提升行業服務質素和生態健康，促進行業合規化，但是短期內可能出現陣痛，例如中介離職、機構結業，導致「孤兒單」增加。

因此，消費者應選擇有實力的公司或團隊，降低成為「孤兒單」的風險。同時，專業投資者或通過銀行等認可機構購買保險的消費者，其佣金支付方式可能會有不同的安排。

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作者周榮佳（Wave）從事保險業廿多年，擁有15個專業資格的11本暢銷書作家。現職某大保險公司高級資深區域總監。

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