上周與一位同事做工作上定期Review，她表示自從去年拿了公司業績大獎後，今年工作很不順利。除了很多「十拿九穩」的客戶失手外，一些忠實客戶也跟她說：「你現在『掂』啦！不用我再介紹朋友給你了。」因此新客也少了。聽罷後，筆者便跟她分享了以下故事：

成功失敗亦難以面對

有天小明與友人結伴去郊野俱樂部打獵，在俱樂部除了補給了一些彈藥、食物和水外，更租了一頭獵犬輔助。其間，那頭獵犬「話頭醒尾」，不單協助主人尋找獵物所在，還會「上山下水」找回戰利品。若獵物還未氣絕，該獵犬還懂得補上一咬才交回主人手上，以保主人安全。由於是次打獵，小明如虎添翼，故收穫甚豐，滿意非常。

半年後，小明又與朋友結伴去俱樂部打獵，有了上次體驗，今次食髓知味，指名要租上次的獵犬輔助。誰知俱樂部職員說：「先生不好意思，上次那頭獵犬現在不行了，你租另一隻吧！」小明好奇道：「只是短短半年便不行，牠出意外嗎？」

職員：「不是，牠沒有出意外，牠一切安好。只是牠從前的名字叫Salesman，後來因為表現很好，老闆替牠改一個帥氣的名字『Manager』，自此牠心態開始變化，速度也漸漸慢了，不復當年勇。你還是租另一頭吧！」

很多人說，失敗難面對，其實成功也一樣難面對。假設客戶決定購買的滿分是10分（即客戶會拉你腳，求你賣給她的狀態，可惜筆者自出娘胎還未見識過），最低分是0分（無論你做甚麼，客戶也堅決不買），5分是合格綫。而大部份客戶決定購買時也只是處於6、7分的水平。換言之，客戶買與不買也只是1、2分的差別，真的是一念天堂，一念地獄。

Stay Hungry Stay Foolish

就筆者觀察，這位同事自去年拿大獎後，除變得富有，失去從前的飢渴感外，心態上也如故事裡的獵犬一樣起了變化。當客戶跟她說要考慮一下時，她會覺得客戶不識貨，有一個好顧問放在面前也不懂選，不做你生意也罷。這種傲慢的態度會導致見客時不夠「Chur」，由6、7分跌低過5分，銷售以失敗告終。

其次，她把成功歸於自己，沒有把榮耀歸與客戶，這樣便失去客戶的支持。很多長期走紅的歌星拿獎後，台前台後一定會多謝歌迷們的支持，這樣便把自己與歌迷們掛鈎，自己獲獎就等於歌迷們獲獎，試問歌迷們又怎會不繼續花錢支持呢？

為甚麼筆者會這麼清楚？因為我也經歷過她現在這階段，但很感恩我有一個好師傅。他在我初嚐成功時便告誡說：「話之你未來做到天皇巨星，出到市場也要做一張地毯，要禁得磨、禁得踩！」總之無論做人或做銷售，只要做到蘋果創辦人喬布斯（Steve Jobs）名言：Stay Hungry，Stay Foolish。便可走少一些彎路。

(原文刊登於2021年12月17日 iMoney <一時佳話>《Top Sales業績下滑因由》)