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<iMoney> 己所不欲 勿施於人?

最近筆者幫一位新同事做工作檢討,他說最近見了二位客戶,覺得自己見客的步驟做得很完美,但卻不知為甚麼客戶卻不買。於是,我請他把整個過程和中間的對話詳細地說出來,我聽了不久後,便知道問題所在。

話說,客戶A約他出來是想了解高端醫療保險,誰知這同事出來後便將心比心地建議客戶,與其將錢花在高端醫療保險上,倒不如用在傳統的半私家病房級別的醫療保險裏,他覺得這樣會比較划算。然後他花了很多唇舌去解釋兩者的分別,那客戶聽完後便說要考慮。過幾天他再跟進時,那位客戶就說不買了。

須從客戶角度出發

另一位客戶B是同事的朋友,其實B早在別的保險公司買了很多消費型的產品,但是B知道他剛入行,作為朋友也想支持一下。於是B便將所有的保單拿給他看,問他有甚麼意見。他看完後,就推薦了一個終身儲蓄人壽保險給B,B聽完他的講解後也說要回去考慮。他一周後再跟進時,B卻已讀不回。

表面上這兩個個案,看似風馬牛不相及,但所犯的卻是同一毛病。這個毛病,就是我們中國人的傳統思想所教導的「己所不欲,勿施於人」。筆者相信大部份讀者肯定聽過這句話,但如果從銷售的角度出發,我可以肯定地說:「大錯特錯!」

為甚麼?很簡單,A想買高端醫療保險,他背後的需要是甚麼?他需要的不是性價比,他需要的是一份安心(Peace of Mind)和尊貴感覺。他不介意付多一點錢,但他想確保出事時,不用左慳右計,也肯定一定可以賠,並一定賠足。

而B過往一直都是投保消費型保險,背後一定有他的原因,可能是他的預算有限,他需要更大的保障,如果買儲蓄型,他的保障金額便會少了很多。又或者他可能很喜歡自己投資,他很懂投資,覺得自己比保險公司的投資部更強。

其實兩位客戶已經給他機會,但他在沒有深入了解客戶背後的想法,便將自己的喜好強加於客戶身上,這便是所謂的「己所不欲,勿施於人」。讀者們仔細想想,你不喜歡這個女生,是不是代表其他男生也不喜歡呢?你不喜歡做保險,是不是代表其他人也不喜歡呢?肯定不是!

百貨應百客,不同的人喜歡不同的東西。你喜不喜歡根本不重要,最重要的是你的客戶喜不喜歡,還有他有沒有這個需要,不是嗎?各位親愛的讀者,不知你有沒有遇過上文的情況,若你是被推銷的一群還好,但若你是主角的話,便要記得「己所不欲,勿施於人」。

(原文刊登於2021年11月05日 iMoney <一時佳話>己所不欲 勿施於人?》)