最近公司來了一位新同事，外貌出眾，人品又好，真正是人見人愛，車見車載，也非常勤力，但偏偏業績出奇地差。為了找出原因，我請這位同事做一次模擬銷售，當我看完後，馬上清楚問題所在。

做保險銷售，都必需向客戶演繹保單建議書內容，而這位新同事整個演繹過程，都只是著重建議書內的數字，例如你只需儲多少年錢，到幾多歲便可儲幾多錢，當中保證有多少，非保證有多少。在一大堆數字之下，我的集中力已不斷下降，到後期他的話更無法聽進耳內，如果我是客人，我的反應也會是：「請給我多些時間，我要回家再慢慢消化。」須知道購買往往是一剎那的衝動，這樣機會便會白白流走。

其實坊間有一個名為FAB的演繹技巧，可以提升銷售的成功率。它將銷售分為三個層次，第一個層次F是Feature，即產品或服務的特點。第二個層次A是Advantage，是優點。第三個層次B是Benefit，好處。

第一層次：Feature 特點

三者有甚麼分別呢？舉個簡單例子大家就會明白，我是賣手提電話，如果我只說出這部電話有6吋屏幕、熒幕解像度有2280X1080、相機有1200萬像素，前後雙leica鏡頭、4G RAM、64G ROM、機身厚度8mm、電池達3060mAh等等，這些全都屬於Feature。大家可留意到我只是講出一堆事實或數字，沒有加任何個人意見，整個銷售過程予人沒感情、冰冷的感覺。

很多做推銷的人業績不好，都是停留在Feature的層次，不斷搬出一些客人未必聽不懂的「術語」，熟客或行內人士當然會明白是甚麼一回事，但對於一個行外人，便彷彿對著一埋摩斯密碼，對你的銷售會顯得抗拒，我那位新同事很明顯是犯了此毛病。

第二層次：Advantage 優點

想銷售更上一層樓，便需要提升至Advantage層次。再以賣手機作為例子，這部手機屏幕很大，相很清很美，機身夠薄夠輕，電池很耐用。演繹上由數字改為形容詞，如此一來，客人會更容易撐握產品的優點，對你的銷售印象也較深。

第三層次：Benefit 好處

不過最高境界是要達到Benefit層次，將產品的優點與顧客連繫起來，令客人知道用了這產品後有何得益。這部手機屏幕大，睇片連字幕都睇得好清楚好舒服。名牌相機鏡頭像素高，拍出來的相片美，追女仔一流。CPU及記憶體都快，用來打機會很流暢，贏的機會都大ｄ。電池耐用，夠用二日，那就不用帶尿袋出街，方便很多。

銷售成功與否，關鍵是顧客對產品或服務的興趣度及滿足感有多大，如果只單單說出冷冰冰的Feature，顧客興趣度越聽越跌。而講出Advantage，顧客興趣度則是先升後跌。反而在銷售過程中加入了客戶的切身需要，不斷帶出Benefit，顧客興趣度只會先升後橫行，下跌機會甚少。由於購買往往是一剎那的衝動，當切中客戶需要，令他也認同你所說的Benefit，便能夠促成生意。企業做市場推廣時，亦會運用到FAB，用這三個層面去找出顧客所需，然後再重點針對Benefit來做宣傳，令顧客留下深刻印象。

人人都要識FAB

事實上，FAB不單止是銷售技巧，也是一種溝通表達技巧。不止從事銷售的人士要識用，而是所有人都應該要學識。皆因人生就是不斷的推銷，我們小時候父母不斷灌輸我們要用功學習，努力求學才可以出人頭地，這其實是一種推銷。老婆說服老公買珠寶，讀書時我們要向老師Present功課，工作時要向上司Present計劃書，大企業CEO講解公司業務發展以爭取股東注資，政府官員要說服立法會議員通過議案，議員透過政綱爭取選民支持，特首對外推銷香港，這些通通都是推銷的一部分。如果大家能掌握到FAB技巧，改善表達能力，相信無論在職場或人生，都無往而不利。

(原文刊登於2018年11月20日經濟通<銷售達人>專欄《【提升銷售成功率】只要掌握這Present技巧，任何仁也可做人生或職場贏家》)